Тренинг «Проектные (длинные) продажи»
Business Premium Knowledge представляет вашему вниманию Авторский Онлайн курс «Проектные (длинные) продажи» от эксперта по Объектным продажам Кузнецовой Татьяны.
- Практический опыт в проектных (длинных) продажах - 20 лет
- Провела более 50 обучающих семинаров и мастер классов для менеджеров по темам работы с возражениями, развития регионов, построения воронки продаж, переговорной практике
- Автор и преподаватель курса "Проектные (длинные продажи)"и "Как стать крутым переговорщиком"
- Вырастила более 50 человек в высококлассных специалистов по продажам, которые стали настоящей ЭЛИТОЙ и , за которыми охотятся кадровые агентства.
Я пришла в бизнес под названием Проектные продажи помощником менеджера, когда о Проектных продажах еще ничего не было известно.
Развиваясь постепенно в этом бизнесе, я прошла путь менеджера по продажам, руководителя группы, руководителя отдела продаж и наконец, директора по развитию.
Методика продаж, которая сейчас на рынке называется Проектными продажами, является результатом, в том числе и моей работы. Я была в числе тех, кто внедрял, совершенствовал, и затем адаптировал к изменениям рынка методику Проектных продаж на рынке B2B.
Одна из задач, которую я ставила перед собой в процессе работы – создание успешного отдела продаж, в котором каждый менеджер – профессионал, нацеленный на получение результата, имеющий высокую квалификацию и ценность на рынке труда.
Сейчас я хочу поделиться своими знаниями и опытом с более многочисленной аудиторией, которая в дальнейшем сможет применить эти знания для достижения собственных целей.
Я создала этот курс и предлагаю вам инструменты, с помощью которых вы сможете поднять свои продажи на более высокий уровень и зарабатывать больше!
- В чем отличие продаж на объекты строительства от других B2B продаж;
- Где искать Объекты;
- С чего начинать работу над Объектом.
- Сложно работать с разными целевыми группами (проектные компании, строительные компании, заказчики/инвесторы);
- Сложно найти в каждой структуре;
- Не получается работать с возражениями в каждой целевой группе.
- Проанализировать свою базу клиентов и сделать ее идеальной для получения максимального результата;
- Проанализировать свои Объекты и построить свою воронку продаж;
- Настроить свою воронку продаж на нужный вам результат;
- Оценить закрепленный регион для развития продаж, и получить оттуда максимально возможный результат.
Также курс будет полезен для молодых руководителей, которые на основе полученных знаний и методик смогут правильно ставить своим подчиненным задачи для реализации эффективных продаж
Рассчитан на тех, кто сейчас работает в сфере простых продаж, но хочет выйти на другой уровень, войти в категорию «Элитных менеджеров» повысить свой доход и ценность на рынке труда.
Темы уроков
Урок 1
- Что такое проектные(длинные) продажи. Их основное отличие от продаж B2C и прочих продаж B2B;
- Какие продукты реализуются в системе объектных продаж;
- Структура проектных продаж.
Домашнее задание
Урок 2
- Строительный объект. Как найти и что делать?
- Цикл объекта, стадии объекта.
Домашнее задание
РЕЗУЛЬТАТ после прохождения модуля:
- Вы поймете, что же скрывается под этими загадочными терминами сложные продажи;
- «Примерите на себя» этот вид продаж , оцените их перспективность и сможете принять решение двигаться ли в этом направлении;
- Будете понимать с чего начинать поиск объекта;
- Узнаете жизненный цикл объекта и поймете с какого цикла лучше начинать работу над объектом.
Рассчитан на тех, кто уже начал работать в сфере длинных продаж, но пока не может получить результат, потому что не ясно как найти ключик к таким разным компаниям как ИНВЕСТОР, ПРОЕКТНАЯ КОМПАНИЯ, МОНТАЖНАЯ КОМПАНИЯ.
Темы уроков
Урок 3
- Целевые группы, с которыми приходиться работать в объектных продажах;
- Заказчик объекта. Структура, цели и задачи;
- Проектная организация. Структура, цели и задачи;
- Инженерная компания. Структура, цели и задачи.
Домашнее задание
Урок 4
- ЛПР и ЛВПР – что такое и как их найти в каждой целевой группе(ИНВЕСТОР, ПРОЕКТНАЯ КОМПАНИЯ, МОНТАЖНАЯ КОМПАНИЯ);
- Первая встреча с каждой целевой группой. На что делать акцент. Готовы ли вас слушать? Чем зацепить?
- Работа с возражениями с каждой целевой группой.
Домашнее задание
Урок 5
- Практический тренинг - переговоры с каждой целевой группой.
РЕЗУЛЬТАТ после прохождения модуля:
- Вы научитесь понимать цели и боли таких разных компаний-участников продаж;
- Вы научитесь выстраивать с ними долгосрочные отношения для формирования своей рабочей базы клиентов;
- Будете не бояться, а любить возражения от клиентов, как бесценный источник информации;
- Сможете избежать страхов при переговорах с влиятельными Инвесторами и несговорчивыми Монтажными компаниями, и придирчивыми Проектными организациями.
Рассчитан на тех, кто уже работает в сложных продажах, получает первый результат, но хочет настроить свои продажи так, чтобы результат в длинных продажах был ежемесячным, а заработок стабильным и высоким.
Урок 6
- Что такое идеальная Клиентская база в объектных продажах.
- Закон Парето в проектных продажах. АВС анализ клиентской базы.
- Воронка продаж в проектных продажах. Как настроить на нужный результат.
Домашнее задание
Урок 7
- Развитие регионов. Оценка активности, анализ целевых групп.
- Отличие одних регионов от других. Карта региона.
Домашнее задание
Урок 8
ДЕЛОВАЯ ИГРА
В игровой форме вы сможете закрепить все полученные на курсе навыки.
РЕЗУЛЬТАТ после прохождения модуля:
- Вы научитесь выстраивать правильную стратегию продаж в своем регионе и поднимите свои продажи в этом регионе на новый уровень;
- Вы построите свою воронку продаж и настроите ее на желаемый заработок и сможете зарабатывать в 2-3 раза больше;
- Вы отработаете навыки, полученные на тренинге на практическом занятии и сможете дожимать своих клиентов, доводить их до продажи;
- Научитесь не терять объекты и клиентов при длинных продажах.
- Будете понимать с чего начинать поиск Объекта;
- Узнаете жизненный цикл объекта и поймете с какого цикла лучше начинать работу над Объектом;
- Вы научитесь понимать цели и боли таких разных компаний-участников продаж;
- Вы научитесь выстраивать с ними долгосрочные отношения для формирования своей рабочей базы клиентов;
- Будете не бояться, а любить возражения от клиентов, как бесценный источник информации;
- Сможете избежать страхов при переговорах с влиятельными Инвесторами и несговорчивыми Монтажными компаниями, и придирчивыми Проектными организациями;
- Вы научитесь выстраивать правильную стратегию продаж в своем регионе и поднимите свои продажи в этом регионе на новый уровень;
- Вы построите свою воронку продаж и настроите ее на желаемый заработок и сможете зарабатывать в 2-3 раза больше;
- Вы отработаете навыки, полученные на тренинге на практическом занятии, и сможете дожимать своих клиентов, доводить их до продажи;
- Научитесь не терять объекты и клиентов при длинных продажах.
Обратите внимание, что этот курс НЕ рассчитан на людей БЕЗ какого–либо опыта в продажах!
В этом курсе НЕ БУДУТ затрагиваться вопросы:
- Холодные звонки
- Как пройти секретаря
- Как назначить встречу
- Тексты скриптов
Все вышеуказанные вопросы относятся к базовым навыкам начального уровня продаж и есть большое количество курсов, которые помогают менеджерам решать именно эти задачи.
ПОЧЕМУ СТОИТ ПРОЙТИ ЭТОТ КУРС:
- В этом курсе собран опыт, который был накоплен за 20 лет практической работы по объектам;
- В этом курсе изложен взгляд и мнение руководителя отдела продаж, вы сможете лучше понять, что именно от вас ждет ваше руководство;
- Здесь собран практический опыт и ситуации не одного менеджера по продажам, а опыт как минимум 50 менеджеров, которые прошли через руководство и обучение в отделе продаж эксперта Кузнецовой Татьяны;
- Здесь вас научат думать! А не читать скрипты продаж.