Сегодня со мной связался менеджер по продажам. Попросил личную консультацию. Сказал вопрос жизни и смерти, точнее продолжения работы или увольнения
Я согласилась. Да, да, личные консультации я тоже провожу, правда не афишируя это, и очень дозированно. Но звонивший менеджер рассказал мне о проблеме, которая с одной стороны была мне хорошо знакома, с другой стороны интересна.
Речь пойдет о «slip» менеджерах (от англ. Slip-буксовать). Не путать со sleep (спящий). Это тоже проблема, конечно, но совсем другая))
Итак, имеется менеджер, у менеджера имеется регион, который положено развивать и денег оттуда приносить.
Менеджер этот пришел в бизнес объектных продаж из простых продаж В2В и его пришлось серьезно переучивать. И вот, он проработал почти год, и должен был уже принести первый результат. Да, не удивляйтесь, в объектных продажах первый серьезный результат, как правило, бывает не раньше, чем через год, такова специфика бизнеса.
Но результата не было. При этом менеджер был очень активен, не вылезал из командировок, много общался с клиентами, знал все объекты в регионе, знал всех участников этих объектов, со многими дружил. Но… всем нужны продажи, а не процесс общения с клиентами.
Знакомая ситуация? Казалось бы, человек знает о своем регионе все, знаком со всеми, его все знают, любят даже. В общем, он для всех хороший парень. Кроме его руководителя, правда.
Почему это происходит? Почему нет продаж? Почему на объекты, про которые ты знаешь все и со всеми общаешься, в итоге продают конкуренты?
Ответ прост: slip-менеджеры не «цепляют». Нет у них хватки бульдожьей, которая позволяет, увидев малейшую возможность вцепится в клиента и уже не отпускать. Именно поэтому, однажды, такой менеджер слышит: «Слушай, ты извини, но в этот раз не получится, но потом у нас будет еще один объект, и там уж точно».
Дожимать надо, ребята! Раз уж потратили время, выяснили ситуацию, пообщались со всеми, боритесь до конца! НЕ отпускайте клиента! Не видитесь на «следующий раз», вам нужно здесь и сейчас!
Это не значит, что все sales у нас должны быть с бульдожьим лицом. Есть вполне внешне интеллигентные приемы, которые позволяют не отпускать клиента. Когда в глаза смотришь нежно, говоришь твердо, а держишь при этом стальной рукой. Сбросить таких менеджеров почти невозможно, проще купить:)).
Кому-то это дано от природы, кому-то не дано совсем. Но большинство (полагаю 80%) можно научить!
С позвонившим мне менеджером мы все разобрали, плюс закрепили все в деловой игре на практике (модуль 3). Контрольная встреча будет через месяц. Напишу про результат, но уверена, что он будет!
Если узнали себя, то записывайтесь на Модуль 3, разберем проблему и найдем решение именно для вашего бизнеса и продукта! Обещаю, скучно не будет!