Поделюсь с вам историей из своей практики, что бы ответить на вопрос, который мне часто задают. Если клиент четко знает, что он хочет, это хорошо или нет? Надо ли его переубеждать ?
Итак, менеджер разрабатывал клиента- Проектную компанию, которая была очень интересна и делала примерно 3 крупных проекта в год.
И вот, наконец -то, от клиента пришел запрос на подбор оборудования. Запрос был на трех листах, и там очень подробно описывались все технические параметры оборудования...
Конечно, подобрать оборудование, которое бы точно соответствовало всем техническим данным -невозможно. Сразу возникла мысль, то Техническое задание прописано «под кого-то», под конкретное оборудование, которое лоббируется ГИПом компании.
Сравнили описание оборудования с тем, что так любит ГИП компании и поняли, что нет, не подходит! Стали разбираться, кто написал это Техническое задание и почему именно такое.
Выяснили, что задание было составлено молодым проектировщиком, который пришел недавно в эту компанию и очень старался учесть все, что можно, и даже то, что нельзя, причем он не был ориентирован ни на какой бренд, составлял ТЗ по принципу чем больше напишу, тем лучше буду выглядеть.
А ГИП в это время пропадал в командировке на другом крупном объекте и ослабил хватку.
Пришлось искать Заказчика объекта, нашли через интернет, связались, сказав, что получили мудреный запрос от Проектной компании и хотелось бы встретиться и разобраться что же действительно нужно.
Заказчик не отказал, и мы стали выяснять у него, какие он ставил задачи перед Проектной компанией, какие есть сложности на Объекте, что важно учитывать, а что не имеет особого значения.
В результате этой работы, у нас получилось совсем другое задание на подбор оборудование, с которым мы легко справились.
Остался важный момент! Не поссориться с молодым инженером -проектировщиком, который на всех совещаниях у Заказчика Объекта, яростно доказывал, что нельзя пренебречь ни одной цифрой из его Технического задания, в противном случае, ничего работать не будет.
Было решено представить все таким образом, что инженер был изначально прав, так хотел лучшее для Заказчика, но он затем провел Технико-Экономическое сравнение, и представил Заказчику вариант, который также отвечал основным требованиям Заказчика и Объекта, но при этом существенно экономил Заказчику деньги.
Стоит ли говорить, что все эти материалы были подготовлены специалистами нашей компании, а инженер -проектировщик, блестяще выступил с ними на очередном совещании, и оставался нашим лучшим другом еще несколько лет.
Да... и Оборудование было продано)